Suffit-il d’être orienté client pour réussir à vendre

Auteurs: Julienne et Banikema

Décisions Marketing

Résumé

L’orientation client caractérise les vendeurs qui veulent satisfaire leurs clients et construire avec eux une relation à long terme. Le vendeur orienté client est supposé conclure naturellement la vente, dans le prolongement d’une proposition de valeur adaptée aux besoins de son client, sans qu’il ait à utiliser de tactiques fondées sur les principes d’influence. Toutefois, cette recherche prenant appui sur une expérimentation montre une réalité différente : le vendeur orienté client conclut plus facilement la vente lorsqu’il utilise les principes d’influence, et cela ne nuit pas à la qualité de la relation avec son client. Il en résulte d’importantes implications en termes de culture de vente, formation des vendeurs, et système de contrôle et de rémunération des vendeurs.

Mots-clés

Orientation client, principes d’influence, performance du vendeur