Cette recherche s’intéresse au concept polymorphe de la proximité, appliqué à la relation entre la marque et ses clients finaux. Grâce à une revue de la littérature et à dix-sept entretiens avec des professionnels dans des secteurs variés, notre objectif est de mieux appréhender les stratégies de proximité mises en oeuvre par les marques et […]

L’orientation client caractérise les vendeurs qui veulent satisfaire leurs clients et construire avec eux une relation à long terme. Le vendeur orienté client est supposé conclure naturellement la vente, dans le prolongement d’une proposition de valeur adaptée aux besoins de son client, sans qu’il ait à utiliser de tactiques fondées sur les principes d’influence. Toutefois, […]

Purpose – This essay aims to describe the origins of the Brand Management System (BMS) and to examine the factors influencing the changes and mutations that the BMS has encountered in order to assess its potential effectiveness in today’s digitalized environment. Methodology/approach – The paper traces the evolution of the BMS from its creation in […]

Cet ouvrage présente les outils essentiels au management de la marque. Une approche à long terme est développée en s’appuyant sur de nombreux cas d’entreprises issues des secteurs B to C et B to B. Cette troisième édition propose de nouvelles expertises sur la légitimité de la marque, la construction des relations à la marque, […]

This study investigates the marketing strategies used to revive “sleeping beauties”, that is, brands that are no lon- ger active on the market but which retain potential brand equity that can be conjured up in the minds of con- sumers by rearticulating the brand’s heritage. Drawing on interviews with professionals in luxury and mass- market […]