Suffit-il d’être orienté client pour réussir à vendre

Décisions Marketing (2017)
Auteurs : Eric Julienne et Banikema


L’orientation client caractérise les vendeurs qui veulent satisfaire leurs clients et construire avec eux une relation à long terme. Le vendeur orienté client est supposé conclure naturellement la vente, dans le prolongement d’une proposition de valeur adaptée aux besoins de son client, sans qu’il ait à utiliser de tactiques fondées sur les principes d’influence. Toutefois, cette recherche prenant appui sur une expérimentation montre une réalité différente : le vendeur orienté client conclut plus facilement la vente lorsqu’il utilise les principes d’influence, et cela ne nuit pas à la qualité de la relation avec son client. Il en résulte d’importantes implications en termes de culture de vente, formation des vendeurs, et système de contrôle et de rémunération des vendeurs.