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Customer Relationships and Digital Technologies: What Place and Role for Sales Representatives?



Augmented Customer Strategy, CRM in the Digital Age, 2019

E. Julienne, M. Damperat et R. Franck

Chapitre d'ouvrage

This chapter offers a prospective vision on two digital technologies (social media and artificial intelligence), which should in the future continue to transform customer relationships and offer new opportunities to sales representatives. It focuses on social media, which is making its way into the daily lives of sales people, particularly in B2B through social selling. Social selling is essential in sales practices, because it is necessary for salespeople to meet prospects and customers wherever they are, hence why buyers like social media.

Comment les facteurs de performance relationnelle des commerciaux contribuent-ils à la qualité de la relation avec leurs clients professionnels ? Analyses au travers du modèle Tétraclasse



Congrès International de l'AFM, Le Havre, 2019

E. Julienne et S. Llosa

Conférence

Le rôle de la force de vente dans le contexte BtoB a évolué au cours des dernières décennies. Les commerciaux n’ont pas simplement pour mission de vendre, mais aussi de construire une bonne qualité de relation avec leurs clients professionnels pour mieux les fidéliser. A partir d’une revue de littérature complétée par une étude qualitative, les auteurs identifient 21 facteurs de performance relationnelle des commerciaux (FPR), qui contribuent à la qualité de relation avec les clients. Puis, ils hiérarchisent l’importance de ces facteurs dans l’amélioration ou la dégradation de la qualité de relation

Sustainable product innovation: What impact on marketing performance?



16ème Congrès de l’ADERSE, Ethics, Governance and CSR, Aix-en-Provence (France), 2019

A. Hemonnet-Goujot and F. Magnoni 

Conférence

La question de l’intégration de la dimension durable dans l’innovation produit et de ses conséquences pour l’entreprise est aujourd’hui une préoccupation majeure pour les managers. Si plusieurs études se sont penchées sur l’innovation durable d’un point de vue consommateur ou sur le rôle stratégique du marketing dans la conception de ces innovations, aucune à notre connaissance n’a examiné l’influence de la performance des types d’innovations produits durables sur la performance marketing

Sustainable product innovation: What impact on marketing performance? A conceptual model



35ème Conférence Internationale de l'AFM, Le Havre (France), 2019

A. Hemonnet-Goujot and F. Magnoni

Conférence

La question de l’intégration de la dimension durable dans l’innovation produit et de ses conséquences pour l’entreprise est aujourd’hui une préoccupation majeure pour les managers. Si plusieurs études se sont penchées sur l’innovation durable d’un point de vue consommateur ou sur la dimension stratégique du marketing dans l’innovation, aucune à notre connaissance n’a examiné l’influence de la performance des types d’innovations produits durables (efficacité, élimination, substitution) sur la performance marketing, incluant des effets sur la marque.

“Ich bin ein Berliner”: A consumer-based place brand equity from a social identity approach



The 2019 La Londe Conference in Marketing, La Londe (France), 2019

V. De Barnier, F. Magnoni and P. Valette-Florence

Conférence

This research based on Social Identity Theory (Ashforth & Mael, 1989) studies consumer-based place brand equity (CBPBE), its antecedents and its role in predicting place-related behaviors. Quantitative studies 1 (N=134) and 2 (N=129) develop a measurement scale for CBPBE from the residential attractiveness perspective. A new CBPBE 15-item scale with 5 dimensions is proposed: brand awareness, brand uniqueness, social identity, brand loyalty and perceived value.